中国有大批的中小企业，它们是中国经济发展的生力军。据市场咨询公司智研咨询统计，截止到2017年底，全国中小企业总数已达2934.8万家，比2016年增长13%，占到全国企业总数的77%。但是，但这些中小企业普遍面临信息化渗透率低、信息化基础薄弱、信息化水平不高的问题，从实施到成本到IT人员等一系列挑战，把他们挡在了信息化浪潮的外围。而上云，能够解“成本、人员缺乏”等难题，是推动中小企业信息化的有效路径。但如何吸引中小企业迈出上云的第一步，成为推动中小企业上云的关键课题。
破解业务痛点是切入点
东方国信是一家提供“云+大数据”工业互联网解决方案的企业，他们的目标是成为中国工业互联网的核心平台。
“要吸引企业上云，获得企业的信任，关键是要解决企业的业务痛点。”东方国信工业互联网研究院院长赵宏博在接受《中国电子报》记者采访时表示。
赵宏博举了工业炉窑的例子。工业炉窑的核心痛点之一是如何消除安全隐患，东方国信通过在工业炉窑上加装传感器，同时依据工业经验建立起炉窑传热模型，一旦发生安全问题，就可以提前精准判断做出预警，解决了工业炉窑的安全隐患。“一些工业炉窑可以停下来检修，当用户发现炉内的侵蚀情况与东方国信的预测一致，就会对东方国信产生信任感。”赵宏博说。通过解决企业的痛点问题，建立了信任，企业就愿意不断将自己的业务放到东方国信的工业云平台上。而随着企业接入越来越多，数据量越来越大，东方国信的预测能力和模型的成熟度就会越来越高，就能够为企业提供更精准、更智能、更低成本的云服务。
“推动中小企业上云，IT服务提供商的方案一定要从‘三产’走到‘一产’、‘二产’，解决企业的核心问题，才能吸引中小企业进入到云上。”中国网库网的董事长王海波表示。
中国网库网是一家B2B的电子商务平台，按照常理，电子商务平台通常是解决企业的“三产”、解决企业产品的销售和流通，但是王海波表示，现在的网库网正在推动企业从互联网化向数字化深入。在他看来，互联网经济推动了第三产业的发展，而数字经济推动了企业的“一产”、“二产”和“三产”全过程的数字化发展。“让每一个中小企业研发、生产、营销等的全过程都实现数字化。数字化以后再网络化，网络化以后智能化。”王海波说。
目前，工业互联网市场的服务提供商，要么是IT服务提供商背景，要么是工业企业出身，所以要么更了解IT，要么更了解OT，而要推进工业4.0，推动企业转型升级，需要“工业化和信息化”结合，需要IT与OT融合，需要两手都硬。
在不久前举行的数博会上，联想集团副总裁、数据智能负责人田日辉透露了联想工业大数据将IT与OT以组合拳的模式出击，推动工业企业上云的部署。
要解决定制化与服务化问题
目前中国的SaaS快速发展。数据显示，2017年上半年中国SaaS市场规模达到5.4亿美元，同比增长34.5%。中国SaaS市场正处于高速发展的初级阶段，其发展速度是传统套装软件的10倍。IDC预测，2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017年至2021年的年复合增长率将超过40%。
“推动中小企业上云，需要云解决方案解决个性化与定制化的问题，云计算解决方案决不是原来单机版软件搬到服务器上，而是要有全新的思路和新的实现路径。”搭搭云总裁万斌表示。
万斌强调说，SaaS的本质是软件即服务，用户使用软件就像拧水龙头和使用快递服务一样。标准化当然可以覆盖很多场景，但一旦管理到企业的核心业务，因为行业不同、企业不同，还是有很多个性化的问题不能满足。中小企业最大的特点是快速变化，业务方向和组织架构、管理方法不断调整，必然要求软件对其的支撑也是随时变化随时调整的。最终还要走到个性化定制上来，但目前的SaaS大多数是通用的，很难实现定制化。采用传统的大型管理软件，虽然也可以支持中小企业成长性和定制化，但面临高额成本。所以中小企业上云的选择一定是简单易用、低成本、快速高效，能因不同行业、不同企业的需求而进行定制的云方案，核心关键词还是定制。
降低中小企业使用云服务的门槛还有一个非常关键的维度是服务。目前大部分针对中小企业的云计算都采取了云端服务模式。而事实上，云计算也有“最后一公里”的问题，需要各种各样的服务生态来完成最后一公里，降低中小企业使用云计算的门槛。
搭搭云是采用代理的模式，通过与代理商合作来完成各行各业采用云计算的最后一公里问题。万斌表示，“传统的渠道商具有‘最后一公里’的服务能力，这种服务是别人无法替代的。SaaS开始流行以后，因为采用互联网直接购买的交易模式，产品的功能又相对单一，对传统渠道商造成了很大的冲击。今天，我们需要变革和重新定位渠道商，需要渠道商来扮演云计算应用落户到中小企业市场的最后一公里的角色。”
而田日辉多次强调，服务是中国工业互联网企业撬动工业互联网市场的关键，因为深入现场才能够发现每一个企业的现场痛点，才能基于痛点来解决问题，才能够把企业带到云上。也正因为如此，今年，联想数据智能业务将正式成立服务咨询业务团队，为企业数字化转型、IT的整体架构重塑、数字化工厂、智能化生产运营等一系列需求提供相关咨询，同时还将提供供应链金融等服务。
同样赵宏博透露，东方国信撬动市场的秘笈也是服务。他透露自己经常出差，常常是泡在工业现场，一泡就是十几天，找问题、解决问题，正是这样“服务+方案”的模式，撕开了市场的裂口。
关于服务，另外一些云计算提供商采用构建生态的方式来完善这最后一公里。
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